這15大超致命的銷售死穴，你千萬別去觸碰！

1、語言

語言不雅之言脫口而出，每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。

2、話題

話題枯燥無聊生硬，在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度。

3、開場

開場批評性話語多，這是許多業(yè)務(wù)員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

4、口語

口語滿口專業(yè)性術(shù)語，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

5、言詞

言詞夸大不實，不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“**”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

6、意識

議題主觀意識暴露，在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。

7、隱私

無所避晦大談隱私，與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展?也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

8、同業(yè)

同業(yè)貶低兼攻擊，我們可以經(jīng)�？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。

9、簽單

簽單前后判若兩人，提到銷售人員，普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣，像粘皮糖一樣甩都甩不掉，當(dāng)然這是客戶在簽單前都享受過的“大爺”待遇，一旦客戶簽單后，有些銷售員就忍辱負(fù)重后的發(fā)泄一樣，開始冷落，嫌棄客戶，對銷售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒，殊不知客戶退單是小事，自己和公司的信譽受損為大。

10、數(shù)量

手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多�？蛻艟褪墙o業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

A、不知道到哪里去開以潛在客戶;

B、沒有識別出誰是潛在客戶;

C、懶得開發(fā)潛在客戶。

由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在客戶，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種**的做法。因為現(xiàn)在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么4--7年后，銷售人員手中的客戶數(shù)量就會變成零。

潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“哪家公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“哪家公司的董事長非常頑固。”但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

11、借口

抱怨、借口又特別多。業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。”“哪家的價格比我們的低。”業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法?”

這些業(yè)務(wù)員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?br />
12、依賴

依賴心十分強烈。業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“哪家公司底薪有多高”、“哪家公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。

業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

13、自豪

對工作沒有自豪感。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績?

14、承諾

不遵守諾言。一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

15、氣餒

半途而廢。業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

銷售員的正確觀念：

1、絕對地相信你的產(chǎn)品

千萬不要抱怨公司的產(chǎn)品價格太高，太缺乏創(chuàng)意與賣點，而為自己業(yè)績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進入銷售這一行的時候，接受的第一課就是要對自己和所售的產(chǎn)品充滿自信，這種自信不是簡單的說教，而要滲透到你的行動當(dāng)中，絕對地自信和不容置疑!不要忘記你是一個銷售人，沒有無缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題!銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此彭小東導(dǎo)師時常告誡自己的銷售團隊：當(dāng)你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去!

2、客戶不都是上帝

很多時候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對的，第二條：當(dāng)客戶錯的時候，請參照第一條的“伺奉”原則。這些實際上都沒有錯，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價值有無與大小之分，不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記�。嚎蛻舨欢际巧系郏�不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利!

3、壓力是成長的熔爐

一次總監(jiān)詫異地問彭小東導(dǎo)師(表情有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇)：你頭上怎么多了許多白發(fā)?答曰：均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞!如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個德性!或者是業(yè)績目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的!因為老板永遠(yuǎn)都是不滿足的!銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩!壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長的熔爐!有壓力才有動力，在壓力中不斷的學(xué)會自我成長，這就是公司的核心價值觀之一。

4、思路時刻清晰

思路(想)是行動的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊!一次負(fù)責(zé)處理一次客訴，客戶先是發(fā)表了長達(dá)半小時的譴責(zé)演說，表情憤怒不已!半小時內(nèi)彭小東導(dǎo)師一句話也沒有說，只是不斷的點點頭和報以微笑表達(dá)著同情和理解，在客戶好不容易結(jié)束其話閘，彭小東導(dǎo)師帶著微笑開起了自己的總結(jié)呈辭：XX老師，我剛才仔細(xì)的聽了你所說的問題(表達(dá)我在仔細(xì)傾聽，暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視)，我簡單的總結(jié)了一下，一共有三點，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點逐一做一答復(fù)!一場原本很棘手的客訴，并沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了!銷售中經(jīng)常要遇到很多問題，而且大部分時間我們都是自己獨立思考，因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗!

5、不要忘記業(yè)績是護身符

90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過程，實際上這兩者并不矛盾，因為重視過程還是為了要有一個良好的結(jié)果。作為一個銷售人員一定要記�。簶I(yè)績是自己最根本的護身符!沒有良好的業(yè)績做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動起來，干出一番業(yè)績來!.....