ZARA成功在于洞察行業(yè)本質(zhì)特征基礎(chǔ)上的模式創(chuàng)新

 近日連續(xù)看到兩則關(guān)于H&M的新聞：一則是在當(dāng)前的經(jīng)濟寒冬中，H&M在歐美卻受到消費者的狂熱追捧;一則是H&M北京首家旗艦店在前門大街開業(yè)，慕名而來的北京市民在試衣間前排起長隊。

　　由此想到ZARA。H&M也好，ZARA也好，依靠獨特的模式創(chuàng)新在這個環(huán)球同此涼熱的冬天里的閃亮表現(xiàn)，給予我們的啟示是深刻的。接下來的篇幅，將著重就ZARA的模式創(chuàng)新淺談個人的一點認(rèn)識，期待引起更多的思考和求索。

　　在我看來，ZARA成功的根本原因在于深刻洞察行業(yè)本質(zhì)特征基礎(chǔ)上的模式創(chuàng)新。服裝行業(yè)具有什么特點?第一，新品推出速度快，產(chǎn)品生命周期短;第二，產(chǎn)品貶值速度快，價格波動風(fēng)險大;第三，容易形成庫存和資金占壓，吞噬經(jīng)營利潤和導(dǎo)致財務(wù)風(fēng)險。

　　那么，服裝行業(yè)的本質(zhì)特征是什么?ZARA并不認(rèn)同業(yè)界傳統(tǒng)上“量多款少”的規(guī)模經(jīng)濟觀點，而是認(rèn)為如何盡可能縮短時裝從產(chǎn)品設(shè)計到完成銷售的時間———前導(dǎo)時間才是問題的真正要害，因為只有這樣才能快速響應(yīng)全球各地的市場需求，而一旦跟上了市場需求變換的腳步也就意味著踏上了高速成長通道。

　　理解了“前導(dǎo)時間”這一行業(yè)本質(zhì)特征，ZARA的成長模式便簡單而清晰地呈現(xiàn)出來———速度經(jīng)營：強調(diào)快速設(shè)計、快速生產(chǎn)、快速銷售、快速更新，以最快的速度來響應(yīng)市場需求。ZARA創(chuàng)造的“速度”奇跡令人驚嘆：每年推出1萬余款新裝，從產(chǎn)品設(shè)計至成品上架最長3周時間，始終保持每周更換款式2次、每種款式上架不超過3周的運營規(guī)律。“速度經(jīng)營”的結(jié)果是，過去3年許多競爭對手財務(wù)狀況不盡人意，而ZARA的銷售額和凈利潤均以每年超過20%的幅度持續(xù)增長。

　　進(jìn)一步展開進(jìn)行分析，ZARA“速度經(jīng)營”模式的關(guān)鍵點在于：第一，模仿而非創(chuàng)造。ZARA并不熱衷創(chuàng)造潮流，而是對已經(jīng)存在的時尚潮流進(jìn)行快速反應(yīng)。為此組建了一支多達(dá)260人的包括設(shè)計專家、市場專家和采購人員在內(nèi)的“三位一體”的商務(wù)設(shè)計團隊，并派出“時尚觀察員”在世界各地專門跟蹤最新的時尚潮流信息。

　　第二，速度而非成本。ZARA打造了一套從設(shè)計、制作、物流到銷售的高度垂直整合的供應(yīng)鏈管理體系，強調(diào)速度而非成本的做法在業(yè)界特立獨行：同業(yè)流行將生產(chǎn)向發(fā)展中國家外包以降低成本，ZARA卻80%的時裝在歐洲地區(qū)生產(chǎn);同業(yè)流行“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略，ZARA卻自己提供40%的布料，50%的服裝由22家自有工廠生產(chǎn)，更投巨資建起多個高度自動化的物流中心;同業(yè)采用輪船和火車運輸以節(jié)省物流費用，ZARA卻不惜成本采用飛機和卡車，為的是追求快速、靈活的物流效率。

　　第三，款多量少而非量多款少。傳統(tǒng)服裝企業(yè)大都采取款少、大批量采購、大批量生產(chǎn)的策略，以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。ZARA卻反其道而行之，“款多量少” 的策略有效強化了產(chǎn)品的新鮮感，在消費者“獨占心理”的驅(qū)使下，ZARA新款服裝總是一上架就在很短的時間內(nèi)被搶購一空，而且它的零售服裝平均售價可以達(dá)到標(biāo)價的85%，遠(yuǎn)高于同業(yè)水平。