八月管理謹(jǐn)慎實(shí)施"供應(yīng)商管理庫(kù)存"

天天低價(jià)好還是促銷低價(jià)好

    零售業(yè)的價(jià)格促銷方式五花八門，歸總只有兩類，一是天天低價(jià)（Everyday low prices），一是促銷低價(jià)（Promotional pricing），兩類方法對(duì)不同的品類和行業(yè)產(chǎn)生的效果是不同的。斯隆管理評(píng)論網(wǎng)站對(duì)此做出分析。

    他們對(duì)全美38個(gè)零售商的11類產(chǎn)品進(jìn)行了5個(gè)季度的分析，取得兩個(gè)變量：一、品類的重復(fù)度（指各品類間的相似程度，比如高檔服裝的相似程度就很低，而消費(fèi)類電子產(chǎn)品的相似度就高）；二、品類的壽命。兩個(gè)變量有高、低（或長(zhǎng)、短）兩個(gè)屬性，這樣就形成了一個(gè)矩陣，有四種產(chǎn)品組合。他們對(duì)不同組合提出了解決方案，比方說(shuō)，"品類重復(fù)度低、壽命短的產(chǎn)品"（仍以高檔成衣為例）就應(yīng)該采用平常維持高價(jià)，偶爾深度折扣來(lái)進(jìn)行促銷。

    他們的研究還發(fā)現(xiàn)，價(jià)格促銷同公司收入正相關(guān)，而同利潤(rùn)負(fù)相關(guān)。但其相關(guān)程度隨行業(yè)不同而不同，雜貨業(yè)最有效，而家具業(yè)就不太有效。

確定客戶價(jià)值五步驟

    不是所有的客戶都能為你帶來(lái)價(jià)值，Optimize.com網(wǎng)站提供了確定客戶價(jià)值的步驟：

    將公司所有的客戶資料集中到一起（客戶可能同時(shí)與公司的幾個(gè)部門打交道，集中他們的資料有助于分析）；

    將這些客戶帶來(lái)的收入算出來(lái)；

    將單位成本和客戶維護(hù)成本加總，得到為該客戶服務(wù)的總成本；

用"作業(yè)成本法"（又稱"以活動(dòng)為基調(diào)的成本法"， Activity-based cost,簡(jiǎn)稱ABC）對(duì)成本進(jìn)行分解，運(yùn)算過(guò)程比較煩瑣，可采用相關(guān)軟件；

    為客戶建立一個(gè)可識(shí)別的符號(hào)，這樣一旦該客戶打電話過(guò)來(lái)，客戶服務(wù)代表的資料里就會(huì)跳出該客戶的等級(jí)、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的優(yōu)惠條件等。

這些不宜小組訪談

    "小組訪談"（focus group）在營(yíng)銷領(lǐng)域使用得很廣泛，但這種方法也有其局限性。MarketingPower.com網(wǎng)站指出，小組訪談更應(yīng)該被看成是用溫度計(jì)測(cè)試市場(chǎng)的"溫度"，而非用尺子測(cè)試市場(chǎng)的準(zhǔn)確度，并且，該網(wǎng)站認(rèn)為有如下情況則不宜使用這一方法：

    當(dāng)你需要知道數(shù)字時(shí)，比如"百分比是…"；

    當(dāng)你需要了解敏感問(wèn)題時(shí)；

    當(dāng)你需要為產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)時(shí)；

    當(dāng)你知道無(wú)論小組訪談的結(jié)果怎樣對(duì)公司最后的決策都沒(méi)有影響時(shí)。

謹(jǐn)慎實(shí)施"供應(yīng)商管理庫(kù)存"

    供應(yīng)商管理庫(kù)存（Vendor managed inventory，簡(jiǎn)稱VMI），是一種新型的供應(yīng)鏈管理方式，其主要功效是供應(yīng)鏈下游的零售企業(yè)放棄庫(kù)存管理權(quán)，交由供應(yīng)商進(jìn)行管理（供應(yīng)商又通常會(huì)把庫(kù)存放在各批發(fā)商處），供應(yīng)商通過(guò)在線的"電子數(shù)據(jù)交換"（EDI）等方式進(jìn)行管理。

    這種方法的好處是可以降低庫(kù)存管理成本、減少斷貨發(fā)生、消除預(yù)期之外的短期需求帶來(lái)的需求波動(dòng)，更好地滿足用戶的需求，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的柔性。實(shí)施這種管理必然對(duì)原有的銷售隊(duì)伍管理、批發(fā)商管理造成深遠(yuǎn)的影響。Quickmba.com網(wǎng)站提供了解決潛在問(wèn)題的原則：

    改變對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方式，獎(jiǎng)金可以與發(fā)展了多少客戶掛鉤；

    先選一兩個(gè)批發(fā)商試點(diǎn)，取得成功經(jīng)驗(yàn)后再逐步推廣；

    邀請(qǐng)獨(dú)立的咨詢公司對(duì)有關(guān)各方做說(shuō)服工作；

    實(shí)施前進(jìn)行廣泛的離線模擬；

    別夸大VMI的效果，否則顯效推遲的話會(huì)讓人對(duì)整個(gè)系統(tǒng)失去信賴。

你的演說(shuō)吸引人嗎

    做演說(shuō)是件司空見慣的事，但要做得漂亮就不容易了。Business2.com網(wǎng)站總結(jié)了幾條有用的方法。

    控制動(dòng)作的范圍為了配合演說(shuō)，演說(shuō)者通常會(huì)做一些動(dòng)作。記住，有效的動(dòng)作范圍是在腰和眼睛之間，別超出這個(gè)范圍。

    避免下意識(shí)的搖晃有的人在演說(shuō)的時(shí)侯，會(huì)不自覺(jué)地左右搖晃，這樣會(huì)讓聽眾分心。

別當(dāng)喜劇演員 幽默能拉近同聽眾的距離，但用得太多，也會(huì)把自己弄得像個(gè)笑話。

    看著觀眾 PowerPoint軟件很方便，但老盯著屏幕看會(huì)讓人覺(jué)得你對(duì)自己的演說(shuō)內(nèi)容沒(méi)有信心。

    承認(rèn)你的緊張口吃、出汗都是很正常的現(xiàn)象，你可以掏出手絹擦汗，這樣有助你平靜下來(lái)，聽眾也會(huì)對(duì)此報(bào)以會(huì)心的理解。

對(duì)上司采用"情景領(lǐng)導(dǎo)"

    "情景領(lǐng)導(dǎo)"是一種領(lǐng)導(dǎo)方法，其核心是根據(jù)員工的能力由低到高的發(fā)展過(guò)程來(lái)確定相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)方式（訓(xùn)導(dǎo)、督導(dǎo)、支持和授權(quán)）和授權(quán)程度。這一方法的發(fā)明者Ken Blanchard在Sellingpower.com網(wǎng)站的撰文指出，其實(shí)，下屬對(duì)上司也可采用"情景領(lǐng)導(dǎo)"，這是一種"向上管理"（Manage Up）。

    下屬可以先評(píng)估自身能力（期望上司采用什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式），明確自己的需要，以及希望公司如何滿足自己的需要（期望上司采用什么樣的授權(quán)方式）。他們可以告訴上司："當(dāng)我很好地完成了一項(xiàng)工作后，我希望你能告訴我，這樣我就清楚了我的能力處在什么位置，我也能更明確地知道你對(duì)我的期望。"這種主動(dòng)的"向上管理"能使員工迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。

讓員工受不了的上司

    員工離職的原因很多，薪水不一定是最重要的原因。根據(jù)Smartbiz.com網(wǎng)站的調(diào)查表明，男性員工離職的主要原因在于上司事無(wú)巨細(xì)的管理，女性員工離職的主要原因在于她們受不了上司的自負(fù)。除此以外，上司如有以下行為也讓員工心存不滿：

    吝嗇表?yè)P(yáng)的話；

    總是不給員工重要的信息；

    缺乏對(duì)下屬的關(guān)心；

    喜歡用威脅的態(tài)度對(duì)待下屬；

    只給負(fù)面反饋。

外包應(yīng)該謀定而后動(dòng)

    "協(xié)作生產(chǎn)"（Collaborative Manufacturing）即通常所說(shuō)的"外包"，埃森哲公司網(wǎng)站Accenture.com指出，一家公司在實(shí)施"協(xié)作生產(chǎn)"前須認(rèn)真考慮下面六個(gè)問(wèn)題。

    協(xié)作生產(chǎn)符合公司的戰(zhàn)略嗎？粗在注重成本節(jié)約以外，公司需要認(rèn)真考慮外包能否幫助公司壯大實(shí)力，使公司表現(xiàn)出獨(dú)特的個(gè)性。

    協(xié)作生產(chǎn)是否受制于技術(shù)？粗實(shí)現(xiàn)協(xié)作生產(chǎn)企業(yè)間的信息共享是關(guān)鍵，技術(shù)能促成這一切。

    公司的管理風(fēng)格是否有助于合作生產(chǎn)？粗公司應(yīng)把外包看成是供應(yīng)鏈的延伸，要發(fā)揮跨部門合作和指導(dǎo)的能力；

    財(cái)務(wù)考慮是否全面？粗外包的收益和實(shí)施外包所產(chǎn)生的費(fèi)用要平衡。

    外包能否提高公司的反應(yīng)速度、柔韌度和靈活度？粗在選擇伙伴時(shí)，公司往往會(huì)挑選"最便宜的"而置"強(qiáng)大的"于不顧，這種追求短期的成本領(lǐng)先會(huì)有損公司長(zhǎng)期的發(fā)展。

    協(xié)作生產(chǎn)是否會(huì)造成公司文化和政治的動(dòng)蕩？粗對(duì)一個(gè)有長(zhǎng)期制造傳統(tǒng)的公司來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該把外包看成對(duì)資產(chǎn)的剝離，而應(yīng)該看成是一種合并。

數(shù)量多不等于價(jià)值大

    以客戶為中心是對(duì)的，但是每個(gè)客戶的價(jià)值并不相同，對(duì)他們等量齊觀會(huì)造成這樣的情況：有價(jià)值的客戶帶來(lái)的利潤(rùn)被價(jià)值不大的客戶造成的成本抵消了。Optimizemag.com網(wǎng)站明確指出，數(shù)量多不等于價(jià)值大。

    有一家銀行有兩類客戶，一類是小企業(yè)，一類是大學(xué)生。銀行想當(dāng)然地認(rèn)為，大學(xué)生會(huì)成為潛在的高收入群體，因此在分配營(yíng)銷費(fèi)用時(shí)，銀行在第一類客戶身上投入了5%，而在第二類客戶身上投入了15%。結(jié)果是事與愿違，大學(xué)生雖然人數(shù)多，但給公司帶來(lái)的收益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于小企業(yè)客戶，而且公司在他們身上持續(xù)虧錢！調(diào)整戰(zhàn)略后，銀行放棄了大學(xué)生這類客戶，而收益卻顯著增加。

"選擇模型"優(yōu)化服務(wù)

    沒(méi)有一個(gè)公司可以在所有方面都做到最好，因此，公司必須在最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域以及客戶最需要的方面做出選擇。斯隆管理評(píng)論（www.smr.mit.edu）網(wǎng)站介紹的"選擇模型"（Choice Modeling簡(jiǎn)稱CM），能幫助企業(yè)向客戶提供最優(yōu)化的服務(wù)組合。這個(gè)模型是由諾貝爾獎(jiǎng)獲得者Daniel L. Mcfadden最早提出，然后在營(yíng)銷等領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。運(yùn)用這個(gè)模型需要三個(gè)步驟：

    定性分析。通過(guò)"消費(fèi)者小組訪談"等方式得到促使消費(fèi)者購(gòu)買的因素，比如，對(duì)酒店來(lái)說(shuō)就包括"舒適度"、"膳食供應(yīng)"、"價(jià)格"等；

    詢問(wèn)客戶上述哪些特性是最吸引人的，哪些是最不吸引人的，然后把這些因素編成不同的組合；

    對(duì)各組合按重要性進(jìn)行加權(quán)處理，得出最優(yōu)的組合。