施振榮：渠道管理不能扁平過(guò)頭

宏碁集團(tuán)董事長(zhǎng)施振榮即將于明年１月１日卸任，在把權(quán)力逐漸移交的同時(shí)，他也為新一屆宏碁核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)指出了努力的目標(biāo)和方向：三年內(nèi)由目前全球個(gè)人電腦品牌的第五做到第三。而省級(jí)總代理體制被看作是達(dá)成宏碁新目標(biāo)的重要策略。

        在渠道扁平化風(fēng)頭正勁的時(shí)候，卻揮起了省級(jí)總代理的大旗，宏碁看重的是省級(jí)總代理的哪些優(yōu)勢(shì)？

        宏碁希望加強(qiáng)對(duì)渠道的支持，有效掌握大陸關(guān)系復(fù)雜的銷售渠道。扁平化渠道的初衷是減少管理核心與銷售終端的層級(jí)，使管理更直接，更有力度，也能減少中間環(huán)節(jié)的無(wú)謂成本、消耗和信息障礙�？墒乾F(xiàn)實(shí)往往是事與愿違。市場(chǎng)與銷售管理核心往往是高高在上的守在企業(yè)總部閉門(mén)造車(chē)，指令往往是太標(biāo)準(zhǔn)化、一刀切。

        中國(guó)地方差異性大，市場(chǎng)還沒(méi)到成熟階段，變化特別大，而銷售大戰(zhàn)更是烽煙四起，銷售策略需要更深入和迅速的應(yīng)變能力。這樣一來(lái)，單一的權(quán)力中心在管理渠道與戰(zhàn)略時(shí)越顯吃力。宏碁于是認(rèn)為增設(shè)省級(jí)總代理是最合適的管理層級(jí)與分權(quán)架構(gòu)。

        事實(shí)上，宏碁在躍居全球第五大筆記本電腦廠商主要得益于歐美市場(chǎng)，但在國(guó)內(nèi)卻異常慘淡。

        宏碁和IBM、索尼、戴爾等同樣是全球性的筆記本電腦品牌廠商，產(chǎn)品規(guī)劃采用幾乎相同的全球布局，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)銷售著同樣機(jī)型，并且國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)非常成熟完善，但是銷量卻被擠出前十名。中國(guó)大陸銷售渠道的關(guān)系更加復(fù)雜也更加重要。既然現(xiàn)行的扁平化銷售渠道管理體系被認(rèn)定不稱職，適度增加管理層級(jí)與權(quán)力中心也是自然的。