任正非：對(duì)待客戶必須采用“烏龜精神”

2月9日消息，華為總裁任正非在2013年12月19日的企業(yè)業(yè)務(wù)座談會(huì)上表示，未來(lái)的3-5年是華為抓住“大數(shù)據(jù)”機(jī)遇，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)的關(guān)鍵時(shí)期。華為的戰(zhàn)略要聚焦，組織變革要圍繞如何提升作戰(zhàn)部隊(duì)的作戰(zhàn)能力。企業(yè)業(yè)務(wù)目前取得了一些勝利，但也要聚焦，要盈利，不要盲目鋪開(kāi)攤子。

以下為講話摘要：

首先是感謝大家，一年來(lái)取得了不少成績(jī)，第二是拜個(gè)年，給企業(yè)業(yè)務(wù)全體員工拜年，給全體員工的家屬拜年。

一、先講兩句離題的話。

最近我寫(xiě)了兩篇文章，在傳播過(guò)程中引發(fā)了一些誤解，我先通過(guò)你們解釋一下：

“進(jìn)攻是最好的防御”，是指進(jìn)攻自己，逼自己改進(jìn)，從而產(chǎn)生更大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)是針對(duì)無(wú)線產(chǎn)品線的開(kāi)放來(lái)說(shuō)的，是針對(duì)汪濤說(shuō)開(kāi)放、簡(jiǎn)單后，大量的小公司也能做高精尖產(chǎn)品了，我們的優(yōu)勢(shì)會(huì)喪失來(lái)說(shuō)的。

將來(lái)的管道流量越來(lái)越大，流速越來(lái)越快，介質(zhì)越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)只有變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，才能適應(yīng)需要。我們?cè)谂�力使網(wǎng)絡(luò)變得簡(jiǎn)單的時(shí)候，降低了技術(shù)門(mén)檻，但商業(yè)門(mén)檻是否也被降低了呢？

文章傳出去后，被有些媒體把文章標(biāo)題改成“反攻進(jìn)入美國(guó)”，完全誤解了原意。這次糾正過(guò)來(lái)，我們還是進(jìn)攻自己。

“烏龜精神”是指烏龜認(rèn)定目標(biāo)，心無(wú)旁騖，艱難爬行，不投機(jī)、不取巧、不拐大彎彎，跟著客戶需求一步一步地爬行。前面二十五年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，鮮花遍地，我們都不東張西望，專心致志；未來(lái)二十年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)未必會(huì)很快過(guò)去，四面沒(méi)有鮮花，還東張西望什么。聚焦業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)化管理，一心一意地瀟灑走一回，難道不能超越？

不要為我們有沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)精神去爭(zhēng)論，互聯(lián)網(wǎng)有許多好的東西，我們要學(xué)習(xí)。我們有屬于適合自己發(fā)展的精神，只要適合自己就行。我強(qiáng)調(diào)的是，我們?yōu)樾畔⒒ヂ?lián)的管道做“鐵皮”，這個(gè)世界能做“鐵皮”的公司已經(jīng)只有兩三家了，我們也處在優(yōu)勢(shì)，不要老羨慕別人。

現(xiàn)在我們很多的員工，一提起互聯(lián)網(wǎng)，就不斷的說(shuō)：“我們不是互聯(lián)網(wǎng)公司，我們一定要失敗。”他們沒(méi)有看到，能做太平洋這么粗管道“鐵皮”的公司已經(jīng)沒(méi)幾家了，我們一定是勝利者。

所以要堅(jiān)定一個(gè)信心，華為是不是互聯(lián)網(wǎng)公司并不重要，華為的精神是不是互聯(lián)網(wǎng)精神也不重要，這種精神能否使我們活下去，才是最重要的。

有員工在公司心聲社區(qū)貼了一篇外面評(píng)論家的文章，主要說(shuō)若華為不能持續(xù)盈利，虛擬受限股就是泡沫，終會(huì)破滅。這篇文章講的是一個(gè)真理。因此，華為要加強(qiáng)改進(jìn)自己，聚焦戰(zhàn)略，簡(jiǎn)化管理，去除冗員，淘汰落后，才能不斷地激活自己。不過(guò)上市公司不盈利，也要垮掉的，不上市的公司不盈利也不能發(fā)展的，我們沒(méi)有不同于別人的命運(yùn)，唯有多努力。

二、未來(lái)的3-5年是華為抓住“大數(shù)據(jù)”機(jī)遇，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)的關(guān)鍵時(shí)期。我們的戰(zhàn)略要聚焦，組織變革要圍繞如何提升作戰(zhàn)部隊(duì)的作戰(zhàn)能力。

最近的3-5年，對(duì)華為至關(guān)重要的就是要搶占大數(shù)據(jù)的制高點(diǎn)。這3~5年如果實(shí)現(xiàn)了超寬帶化以后，是不可能再有適合我們的下一個(gè)時(shí)代的。那么什么是大數(shù)據(jù)的制高點(diǎn)呢？不是說(shuō)那個(gè)400G叫制高點(diǎn)，而是任何不可替代的、具有戰(zhàn)略地位的地方就叫制高點(diǎn)。

那制高點(diǎn)在什么地方呢？就在10%的企業(yè)，10%的地區(qū)。從世界范圍看大數(shù)據(jù)流量，在日本是3%的地區(qū)，匯聚了70%的數(shù)據(jù)流量；中國(guó)國(guó)土大，分散一點(diǎn)，那么10%左右的地區(qū)，也會(huì)匯聚未來(lái)中國(guó)90%左右的流量。

那我們?cè)趺茨茏プ∵@個(gè)機(jī)會(huì)？我認(rèn)為戰(zhàn)略上要聚焦，要集中力量。

我們要學(xué)會(huì)戰(zhàn)略上舍棄，只有略才會(huì)戰(zhàn)勝。當(dāng)我們發(fā)起攻擊的時(shí)候，我們發(fā)覺(jué)這個(gè)地方很難攻，久攻不下去，可以把隊(duì)伍調(diào)整到能攻得下的地方去，我只需要占領(lǐng)世界的一部分，不要占領(lǐng)全世界。膠著在那兒，可能錯(cuò)失了一些未來(lái)可以擁有的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。以大地區(qū)來(lái)協(xié)調(diào)確定合理舍棄。未來(lái)3-5年，可能就是分配這個(gè)世界的最佳時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候我們強(qiáng)調(diào)一定要聚焦，要搶占大數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，占住這個(gè)制高點(diǎn)，別人將來(lái)想攻下來(lái)就難了，我們也就有明天。

三、企業(yè)業(yè)務(wù)白手創(chuàng)業(yè)，目前取得了一些勝利，但也要聚焦，要盈利，不要盲目鋪開(kāi)攤子。

你們白手創(chuàng)業(yè)，過(guò)去幾年時(shí)間已經(jīng)走過(guò)了極端困難的道路，未來(lái)發(fā)展走向了比較正確的、比較好的路，你們經(jīng)歷了這種磨難，承擔(dān)了這么大的壓力，也鍛煉了很多優(yōu)秀干部。

我并不指望企業(yè)業(yè)務(wù)迅猛地發(fā)展，你們提口號(hào)要超誰(shuí)超誰(shuí)，我不感興趣。我覺(jué)得誰(shuí)也不需要超，就是要超過(guò)自己的肚皮，一定要吃飽，你現(xiàn)在肚皮都沒(méi)有吃飽，你怎么超越別人。我認(rèn)為企業(yè)業(yè)務(wù)不需要追求立刻做大做強(qiáng)，還是要做扎實(shí)，賺到錢(qián)，誰(shuí)活到最后，誰(shuí)活得最好。華為在這個(gè)世界上并不是什么了不起的公司，其實(shí)就是我們堅(jiān)持活下來(lái)，別人死了，我們就強(qiáng)大了。

所以現(xiàn)在我還是認(rèn)為不要盲目做大，盲目鋪開(kāi)，要聚焦在少量有價(jià)值的客戶，少量有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品上，在這幾個(gè)點(diǎn)上形成突破。

我們?cè)谧鲬?zhàn)面上不需要展開(kāi)的那么寬，還是要聚焦，取得突破。當(dāng)你們?nèi)〉靡粋�(gè)點(diǎn)的突破的時(shí)候，這個(gè)勝利產(chǎn)生的榜樣作用和示范作用是巨大的，這個(gè)點(diǎn)在同一個(gè)行業(yè)復(fù)制，你可能會(huì)有數(shù)倍的利潤(rùn)。

所以說(shuō)我們要踏踏實(shí)實(shí)沿著有價(jià)值的點(diǎn)撕開(kāi)口子，而不要?jiǎng)偹洪_(kāi)兩個(gè)口子，就趕快把這些兵調(diào)去另外一個(gè)口子，這樣的話你們就是成吉思汗，就是希特勒，你們想占領(lǐng)全世界，你們分兵多路，最后就必然是死亡。

我還是要強(qiáng)調(diào)，企業(yè)網(wǎng)目前取得了一些勝利，但不要盲目鋪開(kāi)攤子作戰(zhàn)。還是要聚焦在一定的行業(yè)，一定的產(chǎn)品范圍內(nèi)，越是在勝利的時(shí)候，越別急盲目行動(dòng)。

我原來(lái)也講過(guò)，你們中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)了盈利，我允許你們中國(guó)地區(qū)拿一半的利潤(rùn)去開(kāi)拓市場(chǎng)，去做新市場(chǎng)的補(bǔ)貼、開(kāi)拓，但是要開(kāi)拓有希望的市場(chǎng)，而不是送到最困難的地方去，你們可以采用這個(gè)擴(kuò)張方法。

總的來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為拳頭握緊才有力量，分散是沒(méi)有力量的。

四、要把華為在運(yùn)營(yíng)商大規(guī)模部署的產(chǎn)品技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到企業(yè)業(yè)務(wù)，對(duì)于未來(lái)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)要敢于投入。

你們要把華為大規(guī)模部署的產(chǎn)品技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到企業(yè)。我們的光接入、無(wú)線接入，實(shí)際上是為大網(wǎng)服務(wù)的，但是也可以轉(zhuǎn)為你這個(gè)小網(wǎng)服務(wù)的。為什么你企業(yè)網(wǎng)就不能用無(wú)線接入呢？搶占了這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，你做好以后，別的地方賣盒子就容易了。

我們現(xiàn)在要保持一定的投資強(qiáng)度，投資要聚焦到戰(zhàn)略制高點(diǎn)上來(lái)，搶了戰(zhàn)略致高點(diǎn)，不賣的那么便宜，盈利的錢(qián)去做先進(jìn)性的研究。我們已經(jīng)不是完全以運(yùn)營(yíng)商為中心了，以前盯著運(yùn)營(yíng)商，是因?yàn)槲覀兾ㄓ锌窟\(yùn)營(yíng)商才能生存下來(lái)，現(xiàn)在我們繼續(xù)向前走，運(yùn)營(yíng)商是我們近距離的客戶需求，遠(yuǎn)距離的最終客戶才是牽引我們的客戶需求，這樣的話，我們把握最終用戶的感覺(jué)，我們做出來(lái)的東西就會(huì)得到歡迎。

五、開(kāi)放合作，堅(jiān)持被集成戰(zhàn)略。

合不合作都是利益問(wèn)題，我個(gè)人是主張競(jìng)合。我們強(qiáng)調(diào)聚焦，聚焦后我們還是需要很多東西，就去和別人戰(zhàn)略合作，而且是真心誠(chéng)意的合作，我們就有幫手去抵抗國(guó)際上的壓力。

合作要找強(qiáng)者合作，比如有時(shí)候我汽車沒(méi)油了，我就蹭他的車坐一坐，總比我走路好，總比我騎毛驢好。所以我們要敢于、要善于搭上世界各種車，我們這個(gè)利益就多元化了，利益多元化，誰(shuí)能消滅你？

就像微軟，多少人在微軟windows上開(kāi)發(fā)了二次應(yīng)用、三次應(yīng)用，如果微軟沒(méi)有了，他所有的應(yīng)用都要重新搞一遍，他怎么會(huì)希望微軟垮掉呢？蘋(píng)果短期也不會(huì)垮掉，因?yàn)樘O(píng)果有很多伙伴，你看現(xiàn)在教學(xué)系統(tǒng)都是用蘋(píng)果軟件，上蘋(píng)果APPStore，教材全下來(lái)了。我們也要向這些公司學(xué)習(xí)，也要走向這條路。

伙伴是越多越好，但如果我們?nèi)ゼ�成，我們就�?shù)立了一大堆敵人，就要去顛覆這個(gè)世界。誰(shuí)要顛覆這個(gè)世界，那最后他自己滅亡了。所有我認(rèn)為還是要利用盟軍的力量，我只要搭著你的船，能掙點(diǎn)錢(qián)就夠了，我為什么要獨(dú)霸這個(gè)世界呢。

六、保持合理的毛利水平，不破壞行業(yè)價(jià)值。

在行業(yè)市場(chǎng)里面，我們要保持合理的利潤(rùn)水平，不能破壞行業(yè)價(jià)值。我們搞了二十幾年才剛剛明白電信運(yùn)營(yíng)商需求大概的樣子。那我們奮斗了25年還沒(méi)有理解一個(gè)客戶，你們企業(yè)網(wǎng)搞了這么多客戶怎么理解他？我們理解不了，就要把理解客戶需求的成本加到這個(gè)客戶身上去。

所以你要把價(jià)格賣貴一點(diǎn)，為什么賣那么便宜呢？你把東西賣這么便宜是在搗亂這個(gè)世界，是在破壞市場(chǎng)規(guī)則。西方公司也要活下來(lái)啊，你以為摧毀了西方公司你就安全了？我們把這個(gè)價(jià)格提高了，那么世界說(shuō)，華為做了很多買賣，對(duì)我們價(jià)格沒(méi)有威脅，就允許他活下來(lái)吧。

七、在薪酬包范圍內(nèi)可以靈活的設(shè)計(jì)激勵(lì)制度，鼓勵(lì)好兒女上戰(zhàn)場(chǎng)。

我認(rèn)為只要是在你們薪酬包的范圍內(nèi)，在激勵(lì)設(shè)計(jì)方面你們是有自由度的，不要等公司�？梢哉�?guī)讉�(gè)代表處，先來(lái)做試點(diǎn)。

大家要想一想你們要?jiǎng)?chuàng)造一種方式，鼓勵(lì)大家上戰(zhàn)場(chǎng)，上戰(zhàn)場(chǎng)完蛋就完蛋，死了就是英雄，爹媽享福了；不死就是將軍，爹媽也享福了；就是膽小鬼也可以回家，能和老婆天天在一起，也很幸福。你看，哪一條路都是好路啊，沒(méi)有“自古華山一條路”的事情，你們?nèi)肆�資源可以多條路走，只要能激活組織，只要能產(chǎn)生價(jià)值。

你們要激勵(lì)好兒女上戰(zhàn)場(chǎng)，二十幾歲為什么不能當(dāng)將軍？我要是跟你們一樣年輕，我二十幾歲保證能當(dāng)將軍。

八、吸引優(yōu)秀人才，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，這是我們走向未來(lái)成功的保證。

美國(guó)為什么強(qiáng)，美國(guó)為什么成功�。棵绹�(guó)有啥人啊，美國(guó)的原裝人就是印第安人，美國(guó)就是利用它的機(jī)制把全世界的人才拉到那里去，到那里去以后，都在美國(guó)生蛋。然后我們反復(fù)去說(shuō)服，你們不要歧視我們中國(guó)，我們中國(guó)要買你們的高科技啊。好不容易就買了兩個(gè)蛋回來(lái)，一打開(kāi)才發(fā)現(xiàn)是中國(guó)蛋。為什么不把中國(guó)雞留在中國(guó)生蛋？為什么中國(guó)的雞跑到國(guó)外去？資本為什么要外流？人才為什么要外流？要反思我們有什么不對(duì)。

我們?cè)趺磥?lái)留住人才，怎么能吸引人才。現(xiàn)在華為公司改變結(jié)構(gòu)以來(lái)，越來(lái)越多人加盟，才有現(xiàn)在的逐漸強(qiáng)大。那我們未來(lái)還會(huì)更強(qiáng)大呀，明年的經(jīng)營(yíng)狀況還會(huì)更好，后年會(huì)更好，越來(lái)越好，越來(lái)越多的優(yōu)秀人才加盟，我們不就是一個(gè)“小美國(guó)”機(jī)制嗎？我們要超越美國(guó)就要向美國(guó)學(xué)習(xí)。

你看Google賺了很多錢(qián)，但在中國(guó)只招50個(gè)人，它的年薪是很高的，我們和他們是有區(qū)別的。華為公司以前實(shí)際上是三流人才的公司，一流人才、二流人才跑光了，但是我們?yōu)槭裁茨軇倮�，就是因�(yàn)槲覀儓F(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)起來(lái)就是巨大力量，全世界沒(méi)有一個(gè)公司15萬(wàn)人，還像我們這么團(tuán)結(jié)。所以說(shuō)我們無(wú)敵于天下，除了勝利，我們還有什么出路可以走的？企業(yè)業(yè)務(wù)也會(huì)慢慢走強(qiáng)的，我今天看了你們的東西，就比前幾年強(qiáng)大多了。

最后祝賀你們，終于走出困境了，明天的曙光也能看見(jiàn)了。