制造企業(yè)的十字路口 聚沙成塔成就“隱形冠軍”

制造企業(yè)的十字路口

就在采訪的前一天，東莞召開全市領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議，研討如何走出一條轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。會(huì)議提出，東莞要著力推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，加快發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)等高端產(chǎn)品，有序轉(zhuǎn)移勞動(dòng)密集型企業(yè)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

這次會(huì)議的主題正是無(wú)數(shù)東莞企業(yè)目前頭痛不已的問(wèn)題。東莞的轉(zhuǎn)型發(fā)展問(wèn)題雖然在本世紀(jì)初已經(jīng)開始，但今年隨著國(guó)內(nèi)外環(huán)境的變化備受關(guān)注。人民幣升值、勞動(dòng)力成本上升、環(huán)境成本上升，東莞隨著中國(guó)制造一起，似乎走到了一個(gè)亟待抉擇的十字路口。

在一般描述中，東莞模式是這樣的：由東莞提供土地，有可能是已建成的標(biāo)準(zhǔn)廠房，中國(guó)內(nèi)地四川、湖南等省提供廉價(jià)勞動(dòng)力，外資提供資金、設(shè)備、技術(shù)和管理的要素組合模式。在這一模式中，最大的特點(diǎn)有三：外科手術(shù)式植入、外資主導(dǎo)、外向型。

可以說(shuō)，香港和臺(tái)灣制造業(yè)成就了東莞模式的發(fā)展奇跡。上世紀(jì)50－70年代，香港利用當(dāng)時(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，迅速建立了一個(gè)以紡織、服裝、玩具、鐘表、制鞋、五金、塑料、電子等為主的輕工制造業(yè)體系，到1986年前后，這個(gè)制造業(yè)體系在香港本土達(dá)到其峰值，總產(chǎn)值達(dá)到622億港元，占香港GDP的比重達(dá)到40%。但到20世紀(jì)80年代，香港本土出口加工業(yè)在本土陷入成本上升、利潤(rùn)下降的困境，恰逢當(dāng)時(shí)中國(guó)大陸改革開放，一河之隔的深圳更是主要的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，于是香港加工廠紛紛北上深圳，更有一部分走得更遠(yuǎn)，進(jìn)入東莞。

1992－1993年前后，深圳決定開始第二次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)“三來(lái)一補(bǔ)”加工業(yè)不再持歡迎態(tài)度，大量的出口加工廠被驅(qū)趕到了與深圳緊鄰的東莞。

與此類似的是，上世紀(jì)90年代末，臺(tái)灣本土的電子加工產(chǎn)業(yè)同樣在島內(nèi)面臨發(fā)展困境。臺(tái)灣人很聰明地借鑒了香港人的經(jīng)驗(yàn)，西遷中國(guó)大陸，尋找更低成本的制造業(yè)洼地。1998年前后，臺(tái)灣的桌面電腦組件和電子元器件工廠大舉遷往東莞為代表的珠三角地區(qū)。

可以說(shuō)，東莞目前面臨的困境，與當(dāng)時(shí)香港與深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的景況大致相似。

東莞模式之下，眾多的代工廠迅速帶動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，使東莞成為中國(guó)這個(gè)世界工廠的最主要組成部分，IBM的一位副總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，形容東莞IT制造業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)中的地位，“如果東莞到深圳的高速公路塞車15分鐘，全世界的電腦價(jià)格都會(huì)因此產(chǎn)生波動(dòng)。”

但這種模式也為危機(jī)埋下了伏筆：由于無(wú)品牌、無(wú)渠道，在人民幣升值、勞動(dòng)力成本上漲的外因下，訂單一旦減少，工廠倒閉便成了頗為普遍的現(xiàn)象。這些企業(yè)原本賴以生存的就只是生產(chǎn)鏈末端、通過(guò)極度擠壓成本而得到的可憐的一點(diǎn)利潤(rùn)，無(wú)法抵消人民幣升值等因素帶來(lái)的巨大沖擊。

今年以來(lái)，東莞受影響最大的企業(yè)主要有兩類：一是出口型企業(yè)，由于多為代工廠，在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)之下原本利潤(rùn)就很微薄，因此受人民幣升值影響巨大；二是高能耗、不環(huán)保和生產(chǎn)方式落后的企業(yè)，它們之前的發(fā)展很大程度上是仰仗于對(duì)環(huán)境成本的忽視，在環(huán)境成本增長(zhǎng)之時(shí)，它們也首當(dāng)其沖地成為受影響最大的對(duì)象。

另類的“隱形冠軍”

在這個(gè)時(shí)候，堅(jiān)朗公司的氣定神閑便顯得有些另類。堅(jiān)朗為何能夠獨(dú)善其身，也是我們?cè)谡麄�(gè)采訪過(guò)程中希望探尋的。

事實(shí)上，堅(jiān)朗公司雖然地處東莞，從事的也是傳統(tǒng)的制造業(yè)，卻并不是一個(gè)典型的“東莞模式”下的企業(yè)。長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA12期學(xué)員、東莞市堅(jiān)朗五金制品有限公司總經(jīng)理白寶鯤告訴我們，當(dāng)他們?cè)跂|莞塘廈鎮(zhèn)成立“東莞市堅(jiān)朗五金制品有限公司”時(shí)，并沒(méi)有享受到政策上的任何特殊優(yōu)惠。

當(dāng)時(shí)，東莞招商的對(duì)象一是高科技企業(yè)，二是外商企業(yè)。堅(jiān)朗公司并不屬于這兩種情況。另外，它所從事的中間產(chǎn)品制造業(yè)，向來(lái)也并不為一般消費(fèi)者所熟悉，企業(yè)也并不被關(guān)注，只是一只“丑小鴨”。

但這只“丑小鴨”一直有一個(gè)夢(mèng)想：“一定有一天，有建筑的地方就有堅(jiān)朗產(chǎn)品；使用了堅(jiān)朗產(chǎn)品的建筑，將更加舒適、美觀、節(jié)能。”它以并不驚人卻十分穩(wěn)健的速度成長(zhǎng)著。堅(jiān)朗生產(chǎn)的玻璃幕墻配件，目前已占據(jù)了全球40%以上的市場(chǎng)份額，是一個(gè)典型的“隱形冠軍”。2007年，堅(jiān)朗公司納稅額排名進(jìn)入塘廈工業(yè)企業(yè)第13名，而前12名幾乎全是受益于行業(yè)性增長(zhǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)。今年，這些企業(yè)幾乎無(wú)一例外地遭受重創(chuàng)，因此今年堅(jiān)朗公司極有可能成為塘廈工業(yè)企業(yè)納稅第一名。

在東莞模式受到巨大沖擊、企業(yè)遭遇內(nèi)外交困的今年，堅(jiān)朗顯得頗為平靜。對(duì)此，堅(jiān)朗高層領(lǐng)導(dǎo)的解釋是：拒絕誘惑。在探訪堅(jiān)朗公司時(shí)，我們不時(shí)地要提起德國(guó)管理學(xué)家赫爾曼?西蒙（HermannSimon）的《隱形冠軍》這本書。書中對(duì)“隱形冠軍”這類企業(yè)的描述是：

“在這個(gè)世界上，有這樣一群數(shù)量龐大的企業(yè)，它們的成功只能用卓越或者輝煌來(lái)形容，但它們的事跡和經(jīng)驗(yàn)卻鮮為人知——哪怕是那些號(hào)稱無(wú)所不知的商業(yè)媒體，無(wú)所不通的商學(xué)院教授，或者無(wú)所不能的咨詢專家。這是一群世界級(jí)的中小企業(yè)，這是一群‘隱形冠軍’。

在人們每天看到的那些商業(yè)新聞大標(biāo)題的背后，潛藏著一股完全被世人所忽視的管理智慧的源泉。一整批全球級(jí)的市場(chǎng)領(lǐng)袖們無(wú)聲無(wú)息地躲在一個(gè)安寧、靜謐，甚至是隱藏的世界中。”

這本著作對(duì)“隱形冠軍”的定性描述有很多，但其中最常用和最重要的一個(gè)詞是，專注。

這與堅(jiān)朗高層領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)的“拒絕誘惑”如出一轍。事實(shí)上，在對(duì)堅(jiān)朗的探訪之中，一步步印證了這本書對(duì)于“隱形冠軍”這一類企業(yè)的幾乎所有描述。

對(duì)于今年受影響最深重的出口加工型企業(yè)，堅(jiān)朗高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其弱點(diǎn)的總結(jié)是：無(wú)品牌，無(wú)渠道，無(wú)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這樣的企業(yè)，在特定的歷史條件下固然會(huì)獲得發(fā)展。但一方面其獲取的利潤(rùn)非常微薄，更要命的是企業(yè)的生存能力十分脆弱。一旦外界環(huán)境發(fā)生變化，只能受制于人。有時(shí)候甚至只是一個(gè)大客戶流失，就能把企業(yè)帶向生死存亡的境地。

正是因?yàn)樵谄髽I(yè)建設(shè)之初就想明白了這些問(wèn)題，堅(jiān)朗十多年來(lái)一直堅(jiān)持使用自己的品牌，自建渠道。堅(jiān)朗早期就認(rèn)識(shí)到：只有用戶認(rèn)可才是安全的，仰仗于人只能導(dǎo)致受制于人。因此，“再難，我們也不做OEM。”不僅如此，為了企業(yè)發(fā)展的安全性，堅(jiān)朗甚至對(duì)其他企業(yè)求之不得的大客戶分外謹(jǐn)慎。他們一向致力于發(fā)展自己的渠道，因?yàn)榭蛻舴稚ⅲ�也就分散了風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)來(lái)自于大客戶的訂單一向是有控制地接。

這曾讓外界很不解：發(fā)展大客戶的規(guī)模效應(yīng)無(wú)疑比分散的小客戶成本更低，這對(duì)企業(yè)的快速發(fā)展更有利，尤其是在企業(yè)發(fā)展初期�？偨�(jīng)理白寶鯤說(shuō)，這是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在困擾他的問(wèn)題�？焖侔l(fā)展無(wú)疑是一種誘惑，但在東莞這些年，他見過(guò)不少企業(yè)因?yàn)檫^(guò)于仰仗大客戶，一夜之間面臨倒閉的境地。這不僅僅是東莞特有的現(xiàn)象，實(shí)際上，改革開放之后短短30年中，民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)倒了六七撥。在這樣增長(zhǎng)空前而錯(cuò)綜復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，如同華為的任正非所說(shuō)：什么叫成功？經(jīng)歷九死一生還能好好活著，這才是真正的成功。

堅(jiān)朗高層領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“我們每天在抉擇的問(wèn)題就是，發(fā)展快慢重要還是生死重要？”他沒(méi)有直接給出答案。但是從堅(jiān)朗的發(fā)展歷程上，我們不難看出端倪：十多年來(lái)始終專注于幕墻配件和門窗配件，從未高歌猛進(jìn)，但是連續(xù)十多年保持每年30%的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

有意思的是，赫爾曼?西蒙的《隱形冠軍》在2005年新的中文版推出時(shí)，特地加了一章“成長(zhǎng)”，表述了隱形冠軍企業(yè)的成長(zhǎng)特性：“它們沒(méi)有爆炸性的成長(zhǎng)經(jīng)歷，沒(méi)有特別輝煌的年增長(zhǎng)率，但是能夠在很長(zhǎng)的時(shí)間里保持穩(wěn)定，不斷地進(jìn)步。它們是以一種聚沙成塔的方式在數(shù)十年的歲月長(zhǎng)河里實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)擴(kuò)張的。”

樸素的精神與聰明的路徑

但是除了樸素的專注精神，要取得今天的氣定神閑，堅(jiān)朗必有其他的過(guò)人之處。

堅(jiān)朗公司總經(jīng)理白寶鯤說(shuō)，在企業(yè)建立之初，他一直在想一個(gè)問(wèn)題：任何國(guó)家、任何地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷波峰和波谷。在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時(shí)代，也許每個(gè)人都能賺錢，但到底什么樣的企業(yè)能夠在經(jīng)濟(jì)低迷或調(diào)整中生存下來(lái)并且不斷發(fā)展？他的答案是：投機(jī)分子一定會(huì)倒下，生存下來(lái)的，必須是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

對(duì)堅(jiān)朗的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，他總結(jié)為“制造業(yè)+服務(wù)業(yè)”的模式。

堅(jiān)朗對(duì)企業(yè)最為驕傲的兩點(diǎn)：研發(fā)與渠道。堅(jiān)朗的產(chǎn)品在制造業(yè)上稱之為中間產(chǎn)品，通俗地說(shuō)，也就是不和最終消費(fèi)者直接產(chǎn)生接觸的產(chǎn)品。這類中間產(chǎn)品，一般消費(fèi)者知之甚少，也并不關(guān)心。而堅(jiān)朗在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的營(yíng)銷方式是：將終端產(chǎn)品的銷售模式上移到了中間產(chǎn)品，率先讓終端客戶——房地產(chǎn)商以及業(yè)主認(rèn)可堅(jiān)朗品牌，再以此推動(dòng)自己的客戶——門窗生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可。

堅(jiān)朗對(duì)于渠道的整合創(chuàng)新有自己獨(dú)到的理解，它沒(méi)有經(jīng)銷商，全部采用直銷方式，500人的銷售隊(duì)伍占全部員工人數(shù)的1/5。而堅(jiān)朗高層領(lǐng)導(dǎo)花在銷售上的時(shí)間與心血也更多。就在接受采訪的前一天，他們剛剛從安徽講課回來(lái)，而臺(tái)下聽課的對(duì)象，正是上文中所說(shuō)的房地產(chǎn)銷售人員，乃至于購(gòu)房業(yè)主。

這聽起來(lái)似乎沒(méi)什么神秘之處，現(xiàn)在也有同行拷貝這一模式，但堅(jiān)朗多年來(lái)開拓渠道的經(jīng)驗(yàn)以及令他驕傲的多達(dá)500人的富有經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍，是難以拷貝的寶貴資產(chǎn)。而堅(jiān)朗希望能夠加強(qiáng)這一模式。

除了渠道建設(shè)，堅(jiān)朗高層領(lǐng)導(dǎo)驕傲的另一點(diǎn)是堅(jiān)朗的研發(fā)能力，150多人的研發(fā)隊(duì)伍是產(chǎn)品制造的堅(jiān)強(qiáng)后盾。堅(jiān)朗公司在產(chǎn)品開發(fā)方面已經(jīng)獲取了國(guó)內(nèi)外300余項(xiàng)專利，在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有其他任何一家建筑五金配件生產(chǎn)企業(yè)的專利能夠與之匹敵。

除此之外，堅(jiān)朗還被中國(guó)建筑相關(guān)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)主導(dǎo)建筑五金配件眾多國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定，并且參與翻譯出版了《玻璃結(jié)構(gòu)》、《雙層幕墻》、《索結(jié)構(gòu)玻璃幕墻》等行業(yè)著作。乍一看，這跟企業(yè)產(chǎn)品本身沒(méi)什么關(guān)系，但堅(jiān)朗市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“玻璃幕墻發(fā)展了，我們幕墻配件就有了更大的市場(chǎng)。通過(guò)自己的努力開拓一個(gè)更大更廣闊的市場(chǎng)，把蛋糕做大，大家一起發(fā)展，這是一個(gè)良性發(fā)展之路。”

“中國(guó)制造”VS“德國(guó)制造”

一般人不在意的小小的門窗五金配件，其中蘊(yùn)藏著巨大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。近年建筑業(yè)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)也促進(jìn)了建筑幕墻、鋁合金門窗以及各類建筑材料行業(yè)的全面發(fā)展。2007年我國(guó)房屋竣工面積有24億平方米，所需門窗面積按25%計(jì)算、國(guó)內(nèi)門窗面積6億平方米，按每平方米需要20元門窗配件計(jì)算約，就有至少120億元市場(chǎng)份額。

這無(wú)疑是一個(gè)潛力巨大的誘人市場(chǎng)。堅(jiān)朗能夠在這一領(lǐng)域獨(dú)大，得益于兩點(diǎn)：專注：看清一個(gè)方向，然后堅(jiān)持，在這一領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)先地位；堅(jiān)持創(chuàng)新的“制造業(yè)+服務(wù)業(yè)”模式。堅(jiān)朗將它的企業(yè)發(fā)展之路總結(jié)為：核心多元化，始終不偏離自己的核心產(chǎn)品：以幕墻配件、門窗配件為主的五大類產(chǎn)品，但圍繞核心積極開發(fā)新產(chǎn)品，目前已有2萬(wàn)多種產(chǎn)品。

因?yàn)椴辉敢馐苤朴谕鈬?guó)大客戶，堅(jiān)朗從建立之初便堅(jiān)決拒絕OEM，即使在企業(yè)發(fā)展初期的艱難時(shí)刻。

因?yàn)椴辉敢馐苤朴诮?jīng)銷商，堅(jiān)朗具有前瞻性地建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，配置了技術(shù)服務(wù)人員，為客戶解除了后顧之憂，自己在銷售中也把主動(dòng)權(quán)牢牢地掌握在手中，并從渠道中拿到了多達(dá)10%的利潤(rùn)，為公司拿出更多的資金投入科研奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

因?yàn)椴辉敢庠诩夹g(shù)上亦步亦趨，堅(jiān)朗對(duì)研發(fā)隊(duì)伍非常重視，在堅(jiān)朗的實(shí)驗(yàn)室里，我們可以看到電子拉力試驗(yàn)機(jī)、鹽霧試驗(yàn)機(jī)、門窗五金系統(tǒng)反復(fù)啟閉檢測(cè)設(shè)備在日夜不停地測(cè)試產(chǎn)品質(zhì)量。

因?yàn)椴辉敢馐苤朴诘赜虻南拗疲瑘?jiān)朗不斷開拓國(guó)際市場(chǎng)，現(xiàn)已在全球20多個(gè)地方設(shè)立了銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)。堅(jiān)朗產(chǎn)品以先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念、精美的外觀、優(yōu)良的品質(zhì)，贏得了國(guó)內(nèi)外客戶的好評(píng)。迄今為止，已為世界各地的許多著名建筑物提供了產(chǎn)品——目前在建的世界最高樓阿聯(lián)酋迪拜塔，也選用了堅(jiān)朗的點(diǎn)支式玻璃幕墻配件。走全球化道路的堅(jiān)朗，馳騁在世界的競(jìng)技場(chǎng)上，繼續(xù)追趕著自己的夢(mèng)想。

堅(jiān)朗將不起眼的五金配件，做到了令人難以企及的高度，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外聲譽(yù)日隆，卻仍不滿足。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，“德國(guó)制造”的品牌價(jià)值是有目共睹的，只要說(shuō)到“德國(guó)制造”，就意味著“高品質(zhì)的、值得信賴的、可靠的產(chǎn)品”，現(xiàn)在的堅(jiān)朗產(chǎn)品，無(wú)論從技術(shù)上還是質(zhì)量上，已經(jīng)可以與德國(guó)同行產(chǎn)品相匹敵，甚至超越對(duì)手，但僅因?yàn)樗鼈兪?ldquo;德國(guó)制造”——僅僅這幾個(gè)字，便意味著極可靠的質(zhì)量。令人有些沮喪的事實(shí)是，中國(guó)早已是制造業(yè)大國(guó)，但無(wú)法否認(rèn)的是，中國(guó)制造在多數(shù)時(shí)候只是意味著價(jià)格便宜，同時(shí)也意味著較低的質(zhì)量。中國(guó)制造要達(dá)到德國(guó)制造的品牌價(jià)值，如果沒(méi)有一個(gè)國(guó)家綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升，單憑一個(gè)企業(yè)是難以達(dá)到的。

從此次采訪中，我們不難察覺(jué)到堅(jiān)朗公司總經(jīng)理白寶鯤對(duì)自己所打造的這份事業(yè)按捺不住的激情。也許就是這種源于對(duì)自身清醒認(rèn)知的自信，源于對(duì)所熱愛(ài)行業(yè)的堅(jiān)持乃至于執(zhí)拗，以及對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的堅(jiān)持，令堅(jiān)朗在十多年中，以并不討巧卻異常穩(wěn)健的節(jié)奏，一步步從東莞走向了世界。