獵頭公司究竟獵什么？如何獵？

編者按：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)的發(fā)展越來越受制于資源的擁有和利用情況，人力資源作為企業(yè)資源中最活躍的部分，是企業(yè)創(chuàng)造力和發(fā)展的根本，并越來越成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的決定性力量。
    獵頭公司的出現(xiàn)，促成了社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中人力資源的流動(dòng)和合理配置。獵頭服務(wù)已成為企業(yè)求取高級(jí)人才和高級(jí)人才流動(dòng)的重要渠道。然而，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀決定了時(shí)下市場(chǎng)中的獵頭公司良莠不齊。如何選擇合適的獵頭公司也成了一個(gè)受人關(guān)注的問題。
    招聘通常有兩種最主要的方法。國(guó)內(nèi)最常見的是刊登招聘廣告。“其實(shí)，通過廣告招聘是一種被動(dòng)式的尋才方式，”光輝國(guó)際中國(guó)有限公司（Korn/Ferry International China Ltd.）執(zhí)行董事蔡春霖說，“廣告出來之后，你沒法知道有多少人會(huì)來應(yīng)征，應(yīng)征者是否夠資格。你只能希望在一、兩千個(gè)應(yīng)征者中有一、兩個(gè)會(huì)被你選中，象守株待兔一樣非常被動(dòng)。”蔡春霖認(rèn)為，更主動(dòng)的是進(jìn)行人才搜尋，也就是通常所說的獵頭。“當(dāng)獵頭公司接到尋才任務(wù)，就會(huì)主動(dòng)找出ABCDEFG等10家公司作為下手對(duì)象，然后一個(gè)個(gè)分析誰最合適。通常，合適的只有一、兩個(gè)對(duì)象。對(duì)于招聘單位來說，它會(huì)非常清楚面前的這兩個(gè)人是市場(chǎng)上所能找到的最合適的人才。”
    經(jīng)濟(jì)的日益開放令中國(guó)企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，由此而來的競(jìng)爭(zhēng)手段也越來越國(guó)際化。作為一種廣泛為國(guó)際企業(yè)用來挖掘人才的手段，獵頭公司也由泊來品走上了中國(guó)企業(yè)經(jīng)理人的案頭。
    美國(guó)藝珂集團(tuán)廣州分公司白雷（Patrick Borkheim）總經(jīng)理說：“人才服務(wù)是一套系統(tǒng)化的人力資源嫁接文化。對(duì)一個(gè)關(guān)鍵人才的評(píng)估，需要感性的面試及對(duì)客戶所需的準(zhǔn)確了解。有些客戶對(duì)自已所需的人才和公司所處的本土文化也并非十分了解，這就需要我們獵頭公司用我們專業(yè)的服務(wù)，為供需雙方進(jìn)行人力資源的嫁接”。
    獵頭服務(wù)是企業(yè)人力資源工作的有效拓展。獵頭公司憑借其專業(yè)的人才和渠道，為企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)、高效的服務(wù)。它在人才和用人公司之間架起一座橋梁，把人才從一個(gè)不能充分發(fā)揮其能力的崗位換到可以大施拳腳的舞臺(tái)。這是對(duì)人力資源的有效釋放。
    不過，獵頭是一種服務(wù)。服務(wù)則有一個(gè)過程，付給獵頭公司的費(fèi)用買的也是服務(wù)過程。企業(yè)在決定選擇獵頭服務(wù)時(shí)，必須對(duì)自己的期望以及獵頭公司的運(yùn)作有一個(gè)比較清晰的了解，積極參與獵頭公司的服務(wù)過程，才能成功地獵取自己所需要的關(guān)鍵人才。
獵頭獵什么？
    中國(guó)獵頭行業(yè)的發(fā)展是與引進(jìn)外資聯(lián)系在一起的。東方賽博總經(jīng)理申躍勝說道：“我可以肯定地說，90%在中國(guó)投資的跨國(guó)公司都在使用獵頭服務(wù)。”這些外資公司為了盡快適應(yīng)市場(chǎng)需要，他們?nèi)ノ�托一間能明白他們企業(yè)要求，幫助他們解決困難的“獵頭公司”為他們尋找一個(gè)熟悉本土文化、工作習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的關(guān)鍵人才。白雷坦誠(chéng)道：“我們現(xiàn)在服務(wù)的客戶99%是外國(guó)在華企業(yè)。”
    1995年便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際著名獵頭公司，光輝國(guó)際最初也是主要為一些跨國(guó)公司在中國(guó)的分公司或一些中外合資公司服務(wù)。“但是，我們最近有好幾個(gè)個(gè)案是，國(guó)內(nèi)的公司開始對(duì)這種服務(wù)有興趣，”蔡春霖指出。這些中國(guó)企業(yè)之所以需要獵頭，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)日趨全球化。“隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境將變得非常獲競(jìng)爭(zhēng)性，”蔡春霖說道，“企業(yè)以前的成功模式不可能成為未來的成功模式，因?yàn)橛螒虻囊?guī)則變了。”
    由此看來，獵頭服務(wù)實(shí)際上在起著一個(gè)推動(dòng)中國(guó)企業(yè)走向世界，幫助跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的橋梁作用。獵頭公司致力于為中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際化這輛高速列車鋪設(shè)人才鐵軌。
    根據(jù)蔡春霖的觀察，中國(guó)企業(yè)通過獵頭公司尋找的主要有兩類人才：一個(gè)是短期的技術(shù)性人才；一個(gè)是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性人才。對(duì)于前一類人才，主要是由于企業(yè)中的一個(gè)部門表現(xiàn)不好，希望從外面招人去重組，也就是為一個(gè)特定的方案尋找人才。后一類人才，通常又稱為才能搜尋。這時(shí)，企業(yè)并沒有一個(gè)特別的職位說明。比如說，企業(yè)需要找一批29到35歲，在中國(guó)一些著名大學(xué)畢業(yè)，然后去國(guó)外學(xué)習(xí)或工作了一段時(shí)間，有興趣回國(guó)工作的人。“這些人就是它們將來的生力軍，”蔡春霖說，“因?yàn)橹挥羞@些人將來才可以和HP、康柏（Compaq）、IBM等大型跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)。”
    中國(guó)企業(yè)之所以需要后一類人才，“主要是因?yàn)樗鼈儼l(fā)展得太快，”蔡春霖說，“所以你現(xiàn)在不可能預(yù)測(cè)到2002年有什么需要，你一定要有人才的儲(chǔ)備。”這些人才不是特別的專一人才。他們不斷地在不同部門調(diào)動(dòng)，今天管服務(wù)，明年搞電腦。這些人不是技術(shù)性的，而是經(jīng)理人。“我認(rèn)為，中國(guó)最需要的是經(jīng)理人，”蔡春霖說道。
獵頭如何獵？
    不同的獵頭公司有不同的獵頭程序細(xì)則，但通常的獵頭業(yè)務(wù)綜合起來主要有以下幾個(gè)步驟：分析客戶需要，根據(jù)需要搜尋人才并進(jìn)行面試、篩選，最后做出候選人報(bào)告供客戶決擇。
    分析客戶需要 去年國(guó)際排名第十的Horton International（編者譯：荷頓國(guó)際公司）的董事經(jīng)理Monna Chai（柴慕娜）說：“全面理解客戶的需要是成功找到合適人才的前提。”通常企業(yè)在委托獵頭公司時(shí)都會(huì)對(duì)職位做出較為具體的描述，并對(duì)人才提出一定的要求。但能否找到最為貼近其需求的人才，則取決于獵頭公司對(duì)這種需要的理解程度。柴慕娜認(rèn)為，僅從字面理解“財(cái)務(wù)經(jīng)理”是不夠的，“必須要弄清這個(gè)職位所處的行業(yè)，在公司結(jié)構(gòu)圖中處于什么樣的位置，向誰匯報(bào)，接受其匯報(bào)的人是什么樣的性格、什么樣的背景。”真正把握了職位的要求，才能全面理解客戶的需要，緊接著的人才搜尋工作才不會(huì)走偏。
    優(yōu)秀的獵頭公司對(duì)前期工作不遺余力。白雷說：“當(dāng)我們接受客戶的委托后，我們會(huì)了解客戶公司的背景、企業(yè)文化、薪水福利，及該公司的需要和困難。我們會(huì)面見需要人才企業(yè)的經(jīng)理人，請(qǐng)他描述對(duì)候選人的專業(yè)、素質(zhì)、道德價(jià)值的要求。”
    為了切實(shí)理解客戶的需要，有的獵頭公司甚至派人去客戶公司工作一段時(shí)間，親自了解和體會(huì)其文化、員工關(guān)系、組織結(jié)構(gòu)等。這樣做的結(jié)果往往使獵頭公司做到有的放矢，最后經(jīng)其推薦的候選人被客戶聘用的概率大大提高。東方賽博將這一環(huán)節(jié)理解為“對(duì)行業(yè)和公司文化的把握”，其總經(jīng)理申躍勝認(rèn)為這種把握為人才篩選的準(zhǔn)確性提供了保證。
    獵頭公司在這個(gè)時(shí)候也扮演著顧問的角色，對(duì)一些客戶的要求進(jìn)行分析并提出自己專業(yè)的意見。雙方基本達(dá)成共識(shí)，獵頭公司便會(huì)出一個(gè)建議書來總結(jié)雙方的共識(shí)。“建議書非常重要，”蔡春霖說，“它確保客人的要求跟我們的理解是一樣的。”
    積極搜尋人才 一般來說，搜尋手段和渠道是獵頭服務(wù)專業(yè)性最直接的體現(xiàn)。獵頭公司一般都會(huì)建立自己的人才庫。優(yōu)質(zhì)高效的人才庫是獵頭公司最重要的資源之一，對(duì)人才庫的管理和更新也是他們?nèi)粘５墓ぷ髦�一。通常，他們�(cè)诮邮芸蛻粑�托后，搜尋工作的第一步是搜索其人才庫，查找基本匹配的人才，然后進(jìn)行篩選。
    但是，在多大程度上依賴其人才庫往往也反映了獵頭公司的專業(yè)性，因?yàn)槿瞬艓斓淖饔檬怯邢薜�。獵頭公司更多的是需要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)和尋找人才。北京賽思卓越企管顧問公司的總經(jīng)理黃劍說：“經(jīng)我們推薦成功的人才，80%是通過我們與行業(yè)中的廣泛聯(lián)系尋找到的，而不是來自人才庫中的現(xiàn)有人才。”他強(qiáng)調(diào)平時(shí)對(duì)各行業(yè)信息的收集和行業(yè)動(dòng)態(tài)的關(guān)注，“人才庫固然重要，但我們更傾向于建立我們的‘企業(yè)庫’，”黃劍說道，“這樣，一旦接到委托，就知道上哪兒去找人才，甚至是直奔目標(biāo)而去。”由于目標(biāo)性強(qiáng)，這樣搜到的人才通常都很接近客戶的需要。
    認(rèn)真考核候選人 對(duì)人才的能力和價(jià)值進(jìn)行考核和判斷是獵頭找到侯選人后的一項(xiàng)重要工作。面試中的考核標(biāo)準(zhǔn)是獵頭公司專業(yè)性的另一體現(xiàn)。
    衡量高級(jí)人才的一個(gè)重要依據(jù)是其過去的工作經(jīng)歷。他們過去工作過的公司、擔(dān)任過的職位，就是其能力的極好見證。因此，專業(yè)的獵頭公司一般都要做參考人查核，即向候選人以前工作單位的上司、同事了解有關(guān)情況。蔡春霖指出：“參考人查核很重要。我在光輝國(guó)際工作了18年，可以說有一定經(jīng)驗(yàn)。但我看一個(gè)人一小時(shí)到90分鐘，所做的觀察沒可能象他的老板5年所看的那么準(zhǔn)。所以，不做參考人查核很危險(xiǎn)。獵頭的崗位越重要，參看人查核也越重要。”
    荷頓國(guó)際還特別強(qiáng)調(diào)對(duì)人才的“性向測(cè)試”，考查人才的性格與用人公司的文化是否適應(yīng)。成立于1993年、國(guó)內(nèi)最早具有獨(dú)立法人資格的獵頭服務(wù)機(jī)構(gòu)，泰來獵頭咨詢事務(wù)所也與北京大學(xué)心理系合作開發(fā)了心理測(cè)驗(yàn)和心理評(píng)估體系，對(duì)應(yīng)試者進(jìn)行較為客觀的分析。包括數(shù)量分析能力測(cè)驗(yàn)、邏輯推理能力測(cè)驗(yàn)、公文筐測(cè)驗(yàn)和無領(lǐng)導(dǎo)小組討論等，對(duì)人才進(jìn)行綜合的考評(píng)，并做出詳盡的、圖文并茂的報(bào)告，最后供客戶選擇。
    關(guān)于獵頭公司的人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)，黃劍認(rèn)為，人才測(cè)評(píng)系統(tǒng)的問題帶有很大的誘導(dǎo)性，所以賽思沒有使用這種系統(tǒng)。蔡春霖也認(rèn)為，心理測(cè)評(píng)不一定可靠。在亞洲區(qū)，一些雇主不考慮這一手段，主要是因?yàn)閿?shù)據(jù)庫不太齊全。“搬用美國(guó)或歐洲的心理測(cè)試，其中會(huì)有一個(gè)文化差異。美國(guó)的一項(xiàng)心理測(cè)試，對(duì)一個(gè)東方人來說可能會(huì)有另一種聯(lián)想。比如說，有一個(gè)問題是，‘你小時(shí)候有否賣過報(bào)紙？’。這在美國(guó)是檢驗(yàn)個(gè)人的獨(dú)立性。在中國(guó)，它卻很容易帶來其它聯(lián)想，”蔡春霖說道，“另外，一些美國(guó)公司特別珍視的價(jià)值觀，在東方市場(chǎng)也未必合適。比如，美國(guó)人比較欣賞進(jìn)攻性、開放性和挑戰(zhàn)的態(tài)度。在亞洲區(qū)，特別在中國(guó)和日本，進(jìn)攻性和挑戰(zhàn)的態(tài)度被認(rèn)為是無益的。”
    最后取舍 獵頭公司通常在4-6周內(nèi)出一個(gè)初選名單。在做最后取舍之前，還有一項(xiàng)很重要的東西，就是候選人的雇主可能會(huì)出高價(jià)留人。如果獵頭公司事先沒有這方面的準(zhǔn)備，很可能導(dǎo)致獵頭工作的流產(chǎn)。所以，獵頭公司對(duì)分析和篩選的工作一定要做足，客戶的最后取舍應(yīng)該只在兩三個(gè)人之間。
獵頭，你選誰？
    人才招聘本應(yīng)該是公司人力資源部的事，為什么要委托給獵頭公司去做呢？“公司的人力資源部掌握的資源有限，沒有足夠的精力和渠道，”泰來獵頭咨詢事務(wù)所所長(zhǎng)紀(jì)云說，“獵頭公司則是由專業(yè)的人、利用廣泛的資源來做，可以做得很專業(yè)。”
    黃劍認(rèn)為，很多國(guó)企老總和人事經(jīng)理不愿接受獵頭服務(wù)，因?yàn)?ldquo;他們沒有理解時(shí)間的價(jià)值，沒有考慮時(shí)間的成本”，把這些考慮進(jìn)去，獵頭服務(wù)就絕對(duì)是經(jīng)濟(jì)、高效的方式。
    愛立信（中國(guó)）有限公司（Ericsson China）曾多次使用獵頭服務(wù)，其人力資源總監(jiān)Diana Liu（劉黛娜）說：“從時(shí)間上講，獵頭公司利用其專業(yè)技能可以節(jié)省我們的時(shí)間；從質(zhì)量上講，獵頭公司從第三者的角度來考察，可以更客觀地判斷人才。”
    獵頭是一種服務(wù)，任何服務(wù)的質(zhì)量總是體現(xiàn)在服務(wù)的每個(gè)具體環(huán)節(jié)上，每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量都將影響整個(gè)服務(wù)的質(zhì)量。因此判斷一個(gè)獵頭公司的服務(wù)需要從其服務(wù)環(huán)節(jié)上進(jìn)行考查。
    區(qū)別一個(gè)獵頭公司優(yōu)秀與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是看在這個(gè)最不容易看得出工作的地方做了多少工作。平庸的獵頭公司草草分析職位的要求，急急地按客戶的描述去搜尋人才，因?yàn)榍捌诠ぷ鳑]有做足而事倍功半的例子并不鮮見。
    好的獵頭公司不僅僅按照客戶要求去尋找人才，在尋才過程中還應(yīng)起到顧問的作用。它應(yīng)該積極思維，站在客戶的立場(chǎng)為客戶服務(wù)。在上海投資的一家美國(guó)消費(fèi)品公司，欲尋求一位全國(guó)銷售總監(jiān)，委托了多家國(guó)際知名的獵頭公司尋找。該公司對(duì)人選提出了非常苛刻的硬性要求：10年以上的消費(fèi)品行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作經(jīng)驗(yàn)，歐美公司的操作經(jīng)歷。然而歷時(shí)半年未果。
    后來，該公司又委托了荷頓國(guó)際公司，但對(duì)荷頓國(guó)際從多種渠道搜尋篩選出的兩位候選人仍不滿意。荷頓國(guó)際給該公司提出建議，幫助對(duì)方分析中國(guó)的實(shí)際。中國(guó)市場(chǎng)開放總共才不過10年左右時(shí)間，即使一個(gè)人大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)，一開始就擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，到現(xiàn)在才不過十年時(shí)間，何況外資企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)還只是近5、6年的事。認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)后，該公司調(diào)整了求才要求，重新審視了該職位，最終在荷頓國(guó)際的幫助下確定了該職位的人選。
    優(yōu)秀的獵頭公司按要求尋才，又不拘于客戶的要求。他們善于運(yùn)用他們的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供咨詢和顧問作用，幫助客戶進(jìn)行分析和決策。雖然用人的最后決策在客戶自身，但獵頭的積極思維和建議，卻可以讓客戶的決策變得簡(jiǎn)單和容易。
    上海億康先達(dá)王加琪女士說：“在大的獵頭范疇內(nèi)，每個(gè)公司的側(cè)重面不一樣，成效也不一樣。就我們公司而言，比較擅長(zhǎng)怎樣與客戶的策略思想和人員做個(gè)比較緊密的配合。我們強(qiáng)項(xiàng)在于怎樣把客戶的策略反應(yīng)到組織上。例如我們有的客戶，他看好中國(guó)市場(chǎng)，決定到中國(guó)來投資，但他并不清晰他要什么樣的籌建，在這起始階段我們就開始參入了。我們首先要了解這個(gè)公司的大概框架需要有幾個(gè)經(jīng)理，每個(gè)經(jīng)理人應(yīng)有什么樣條件與職責(zé)，這就是對(duì)客戶管理層的評(píng)估，所以說，我們也是管理咨詢公司”。
    今天傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)中，企業(yè)都非常重視售后服務(wù)。同樣地，獵頭服務(wù)也有“獵后服務(wù)”。為保證服務(wù)質(zhì)量，獵頭公司通常都會(huì)設(shè)有一個(gè)3-6個(gè)月的“保用期”，保用期內(nèi)不論因?yàn)槿魏我环降脑�因�(qū)е職Ъs，獵頭公司都將免費(fèi)為客戶尋找新的人才。
    人才就職后，獵頭的工作并沒有結(jié)束。獵頭應(yīng)經(jīng)常地與客戶和人才保持聯(lián)系，為客戶和人才的磨合提供潤(rùn)滑劑。愛立信公司作為獵頭公司的一個(gè)客戶，非�？粗剡@一點(diǎn)，甚至將其作為優(yōu)秀獵頭公司和普通獵頭公司的重要區(qū)別。劉黛娜說道：“獵頭公司必須不斷地跟蹤服務(wù)，幫助客戶和人才建立良好的工作關(guān)系，這是他們的義務(wù)。”
    Jeff Zhou從香港，Glen Zhang從北京，Jin Lan從廣州、上海發(fā)來的報(bào)道。